約1億円を調達したテクニカルセールス向け生産性プラットフォームのHubが公開

今回は「約1億円を調達したテクニカルセールス向け生産性プラットフォームのHubが公開」についてご紹介します。

関連ワード （Hub、資金調達等） についても参考にしながら、ぜひ本記事について議論していってくださいね。

本記事は、TechCrunch様で掲載されている内容を参考にしておりますので、より詳しく内容を知りたい方は、ページ下の元記事リンクより参照ください。

テクニカルプレセールス向け生産性プラットフォームのHubがシードラウンドで100万ドル（約1億900万円）を調達し、正式に公開された。

CEOのFreddy Mangum（フレディ・マンガム）氏とCTOのKarl Gainey（カール・ゲイニー）氏は2020年にHubを創業した。2人ともテクニカルセールスの経験があり、スプレッドシートで仕事を管理する難しさを知っていた。

2人は大企業、そして中小企業のセールスエンジニアを調査し、その多くが「データと格闘して上司に報告したり、1人ひとりがデータをCRM（Customer Relationship Management、顧客関係管理）システムに入力せざるをえなかったり」といったことに長い時間を費やしていると気づいた。

マンガム氏は「このような日常のタスクに時間をとられて、実際にセールスをする時間がなくなってしまいます。我々は、専門職のテクニカルセールスは企業を動かすシーンの裏側に隠れたヒーローであるとも結論づけました」と述べる。

そこで2人はプレセールス、ソリューションアーキテクト、セールスエンジニアが日々のテクニカルセールスの活動を管理しやすくする手段を構築することにした。

そこにコロナ禍が発生し、デジタルセールスは以前よりもずっと現実的になった。

「コロナ禍によって具体的な商用ツールの必要性がまさに明らかになりました」とマンガム氏はいう。

サンフランシスコを拠点とするHubはこうして生まれた。同社はサービスについて「広く使われているCRMシステムや生産性アプリケーションとセキュアに相互接続し補完する」SaaSアプリケーションと説明する。

Hubは個人が使う生産性プラットフォームとしてスタッフがセールスのプロセスを管理できるように設計されている。1つ1つのステップを可視化して、これまで以上に綿密に分析し正確に予測することを目指す。すると組織は「投資すべき分野を特定し、リアルタイムにアクションを修正」できるとマンガム氏は説明する。

さらに同氏は「我々のツールでスタッフは日常のタスクを自動化して価値の高いタスクに集中し、ビジネスをもっと成功させることができます」と補足した。

画像クレジット：Hub提供

マンガム氏によれば、テクニカルセールスを対象とする市場にはまだサービスが行き届いていないため巨大なチャンスがあるという。

Hubの投資家には、アトランタを拠点とするTechOperatorsのゼネラルパートナーであるTom Noonan（トム・ヌーナン）氏や、SalesLoftのCEOで共同創業者のKyle Porter（カイル・ポーター）氏がいる。ヌーナン氏は2007年にIBMに13億ドル（約1420億円）で買収されたInternet Security Systemsの会長兼CEOだった。

ヌーナン氏は、コロナ禍によって企業の営業がリモートで仕事をしつつ成果を上げ続けることの難しさが明らかになったと見ている。

同氏はTechCrunchに対し「最大の問題はセールスが顧客と接することができなくなった点ではありませんでした、セールスサイクルの技術的な部分をリモートでどう実行するかということが問題だったのです。コンセプトのデモや統合、調整など、いずれもはっきりと伝える必要があり、しかも顧客のニーズに合うものでなくてはなりません。現在の我々にはこのようなセールスのモデルが必要だと考えるようになりました」と述べた。

ヌーナン氏は、今後セールスチームは移動や現場での業務になぜあれほど多くの時間を費やしていたのか疑問に思うようになるだろうという。

「リモートでのやりとりに慣れた顧客が増え、しかも顧客の多くは現在仕事場で働いていません。そしてソリューションアーキテクトには大きな課題が残されています。ソリューションアーキテクトは、興味を持った買い手と、購入するシステムは技術や統合、機能の面でニーズを満たすと判断する組織との橋渡しをする役割を担っているからです」と同氏は説明した。

Hubはこの問題の解決に役立つとヌーナン氏は考えている。

マンガム氏がボリビア系移民、ゲイニー氏が黒人と、創業者の2人に多様性があり、Hubはその多様性をチームに反映させることを目指している。例えば同社の開発者はアルゼンチンを拠点としている。

マンガム氏は「私は米国に来てESL（English as a Second Language、第2言語としての英語）で学びましたが、言語の壁があるという理由だけで人々の機会が失われることはないようにするのが大切です」と述べた。

画像クレジット：Bryce Durbin / TechCrunch

【原文】

Hub , a productivity platform for technical pre-sales, has formally launched with $1 million in seed funding.

CEO Freddy Mangum and CTO Karl Gainey founded Hub in 2020. The pair both had experience in technical sales and recognized the challenges of using spreadsheets to manage their business.

They researched and surveyed sales engineers at big and small companies alike, discovering that many of these professionals were spending a lot of time doing things like “ wrangling data to report to management, forcing individual contributors to enter data into a CRM ( customer relationship management) system. ”

“Performing these kinds of mundane tasks was taking time away from them actually selling,” said Mangum. “We also came to the conclusion that technical sales professionals have been the unsung heroes of sales, behind the scenes driving enterprise.”

So they set about creating a better way for presales, solution architects and sales engineers to manage their day-to-day technical sales activities.

Then COVID hit, and obviously, as Mangum puts it, digital selling became much more real.

“That really accentuated the need for specific commercial tooling,” he said.

San Francisco-based Hub was born. The company describes its offering as a SaaS application that “securely interconnects and complements popular CRM systems and productivity applications.”

As a personalized productivity platform, Hub is designed to help individual contributors manage the sales process. By gaining greater visibility into every step, the goal is to better analyze and do more accurate forecasting so an organization can better “identify investment areas while taking corrective actions in real time,” Mangum said.

“Our tool can help them automate the mundane tasks and put the focus on high-value tasks to actually win more business,” he added.

Image Credits: Courtesy of Hub

Targeting technical sales professionals is an underserved market, according to Mangum, which presents tremendous opportunity.

Investors in the company include Tom Noonan, general partner of Atlanta-based TechOperators (and former chairman and CEO of Internet Security Systems, which was acquired in 2007 by IBM for $1.3 billion) and SalesLoft CEO and co-founder Kyle Porter.

To Noonan, the pandemic presented the challenge of keeping an enterprise sales force effective while working remotely.

“The biggest concern was not that sales people couldn’t engage with customers. It was how the technical part of the sales cycle was going to be conducted remotely, such as the concepts demonstrations integrations, the modifications, all the things that have to be articulately communicated, and also aligned with the customer’s needs,” he told TechCrunch. “And to me that just made the need for this model of selling that we’re in today.”

Looking ahead, Noonan believes these teams are going to question why they spent so much time on travel and on-site activities. 

“More and more customers have actually gotten accustomed to remote interactions and even more importantly, many of the customers are not working in a place of business now either,” he said. “And that leaves a huge challenge for the solution architects, because they are the glue that bridge between a buyer saying that’s interesting, and an organization concluding that the capabilities of whatever system is being sold to them truly meets their needs both from a technical perspective and integration perspective and a functional perspective.”

Hub, he believes, can help address that challenge.

With a diverse founding team (Mangum is a Bolivian immigrant and Gainey is Black), Hub aims to reflect that diversity in its team. Its developers are based in Argentina, for example. 

“As someone who graduated from ESL when I came to this country it is important that opportunities not be closed off to people just because of language barriers,” Mangum said.

（文：Mary Ann Azevedo、翻訳：Kaori Koyama）

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