アークサーブ、新戦略「ハイスピード ハイレゾリューション」で年率30％成長を実現

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　Arcserve Japanは9月6日、報道機関向け説明会を開催した。8月1日付で職務執行者社長に就任した公家尊裕氏が事業戦略などを明らかにした。

　会見の冒頭に、米Arcserveでマーケティング担当エグゼクティブバイスプレジデントを務めるVitali Edrenkine氏のビデオメッセージが上映された。同氏は、データを「ビジネスの源泉」だと位置付けた上で、同社の強みを「マネージドサービスプロバイダーや中堅中小企業向けに、統合されたデータレジリエンスソリューションを最も低いTCO（総所得コスト）で提供すること」だと強調した。

　続いて登壇した公家氏は、さまざまな外資系企業の日本進出をカントリーマネージャーとして支えてきた経歴を持ち、20年以上で15社のカントリーマネージャーを歴任してきた。Arcserve Japanが16社目となるという。

　同氏はこれまでさまざまな分野の企業で積み上げてきた経験を生かすとし、新戦略として「HIGH SPEED HIGH RESOLUTION」（ハイスピード、ハイレゾリューション：高解像度）を打ち出した。同氏は、これまでこれまでさまざまな企業で実施されてきた、企業規模や業界などの切り分けによる従来の顧客セグメント戦略を「クラシカル」と位置づけた。

　これに対して同社の新戦略は、ICP（Ideal Customer Profile）という考え方に基づくもので、顧客プロファイルをこれまで以上に細分化していくものだ。公家氏の言う「高解像度」は、想定するプロファイルの種類が膨大に増えることを指している。ICP自体はマーケティングテクノロジーの文脈で出てきたコンセプトであり、同社独自のものではないが、「バックアップ／データ保護の市場でこうした取り組みが可能な企業は他にはないだろう」（同氏）と自信を示した。

　同社は、調査会社による「イメージ・バックアップ市場：ベンダー別金額売上シェア」調査（2022年度）で20.2％でトップシェアとなっているが、同氏は金額シェア以上に顧客企業数が重要だと指摘する。この戦略の精度を高めていくためには実際の顧客の購買行動をサンプリングするためのデータが重要であり、実際には顧客数が多ければ多いほど分析精度が高まっていくことになる。同社の国内顧客企業数は、同社が中堅中小企業を中心にビジネスを展開していることもあって10万社以上になるという。

　また公家氏は「30％」という数字を「マジックパーセント」として紹介した。まずは同社の成長率で、現在でも前年比で30％成長を達成しているという。また、グローバルにおける日本の売上比率もおよそ30％だという。こちらは、一般的な外資系企業ではおおむね10％程度に達すれば成功と見なされるそうだが、それを大幅に上回っていることから本社から見ても日本市場への依存度が高いということになる。

　同氏はこの数字の意味について「日本からの要望が通りやすい」と語り、日本国内の顧客企業の要望に迅速に対応できることがさらなる国内事業の成長につながるとした。その具体例として挙げたのが、戦略製品として発表が予定されるイミュータブルストレージ「Arcserve OneXafe」のエントリーモデルだ。2022年5月に発表された「Arcserve OneXafe 4500シリーズ」は、ランサムウェア対策としても有効な「変更不可のスナップショットを自動的に取得」する機能を備えたストレージアプライアンスで、もともとは2021年3月に買収したStorageCraftの製品だったもの。

　カタログでは、OneXafe 4512-96（5年メンテナンス付き、32TBモデル）が税別750万円という価格となっているが、日本市場でのニーズを踏まえた戦略製品として購入しやすい低価格帯のエントリーモデルを9月中にもグローバルに先駆けてまず日本で先行投入する予定だという。クラウドストレージなどでもイミュータブルストレージが利用可能になってはいるが、データの保存はオンプレミスでと考える国内企業は少なくないため、どのくらいの価格帯で出てくるのか注目される。