第6回:「ABMの採用とMA活用」で効果を生み出すシナリオの考え方

今回は「第6回:「ABMの採用とMA活用」で効果を生み出すシナリオの考え方」についてご紹介します。

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 全6回にわたって連載してきたMAシナリオ研究室も、今回が最終回となります。今回は、2000年代初期に提唱され、CRM(顧客関係管理)やMA(マーケティングオートメーション)と親和性が高いことから、近年BtoB(法人向け)マーケティングで再注目されているABM(アカウントベースドマーケティング)をテーマに、その考え方やメリット、MAの活用シナリオについてお話しします。

非常になじみ深いABMの概念

 ABMはBtoBマーケティング戦略の一つですが、日本人にとって決して新しい概念ではありません。「自社にとって価値の高い優良なアカウント(企業)を選別し、ニーズに合わせたコンテンツ配信などのアプローチをすること」と聞くと、「そんなの、当たり前では?」と思う人が大半でしょう。ABMは現在の主流となっているリード(個人)をターゲットとしたマーケティング活動の対極にあり、長い間、法人営業で行われてきた基本的な姿勢です。いわゆる「アカウント営業」を、マーケティング部門と営業部門が連携して行うのがABMであり、顧客第一主義が浸透している日本では非常になじみのある考え方でしょう。

マーケティング部門と営業部門の連携がABMを加速させる

 ABMを行う際、取引先の中から優良なアカウントを幾つかに絞り、それらのアカウントにマーケティングや営業のリソースを集中させて、最適なアプローチを図ります。リード単位のマーケティングの起点が「認知」であるのに対し、ABMは「ターゲット企業の特定」が起点となるため、ABMを採用して効果が出やすい場合と、そのまま取り入れるのは適切でない場合があります。

 例えば取引先企業のうち、一つの大企業をターゲットとして社内リソースを集中させれば、大きな成果を生み出せます。逆に、取引先に零細企業が多い場合、その中から数えるほどのターゲットに全リソースを集中させるのは、危険過ぎる判断です。このような場合は、零細企業を複数のセグメントに分けることで、効果を期待できるでしょう。自社の取引先の数や規模を踏まえた工夫次第で、ABM活用の幅は広がります。

 また、上記以外にもABMの採用にはメリットがあります。

 営業部門の目的は成約の獲得なので、基本的に営業活動は「確実に成果が出るであろう企業」をターゲットとします。そのため、規模が大きすぎる企業や、現時点で取引のない企業に対しては、労力ばかりがかかって成果が期待できないため、営業活動は消極的になります。

 しかし市場にフォーカスするマーケティング部門からすれば、規模の大きな企業や新規の取引先を開拓しなければ、いつまでも成果が横ばいのままと感じてしまうでしょう。このように、営業部門とマーケティング部門では、「優良顧客」の定義が違うものになりがちです。

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COMMENTS


53265:
2021-07-26 21:25

CM、SNS、屋外サイネージ、バイ撮る選手権、Dリーグ参戦etc. ディップやバイトルの認知を高めるために、さまざまなプロモーションを手掛けるリアルマーケティングチーム。華やかな印象を抱きがちだが、具体的にどんな仕事をしているのか…

53270:
2021-07-26 21:07

トヨタイムズなどの通常CMではなく、五輪用に作られたCMを中止ということですね。 ただ、門田さんがおっしゃるように、今回の判断はメディアの五輪批判報道や世論調査を真に受けて、ええカッコしたかっただけなのでしょう。マーケティング部門…

53268:
2021-07-26 19:23

自ジャンルに限らず何だけど、絵描きさんは描いたイラストになるべくクレジットを入れてくださいね。というのも、国内外の悪質なマーケティングアカウントに無断使用されるからです(東●ベのイラストがフォロワー集めのために壁紙素材として配布されてるのもWeibo…

53266:
2021-07-26 18:26

【嫌われるのが正解】 人に嫌われるよりも好かれた方が良いですよね。けど、マーケティングの世界ではそれはダメ。人に嫌われないって事は逆にその人の色がない証拠。その他大勢では埋もれてしまう。100人の友達よりも1人のファンを作りましょう。

53272:
2021-07-26 15:30

作品の出来も勿論、マーケティング戦略も完璧!(劇場で公開中作品のブルーレイが買えてしまうという画期的施策ふくめ)

53269:
2021-07-26 13:35

【ご報告】SNSマーケティング会社でTwitter講師をする事になりました。Twitterキッカケでご依頼を頂き『企業のTwitter有効活用』について講義をしていきます。42歳無職だった私が、SNSのおかげで講師になれるとは夢のようです。Twi…

53273:
2021-07-26 05:46

セールスコピーは魅力のあるものであって、マーケティング界の王道とも言えるほど必要不可欠なスキル。 ついに、ゆうちょ銀行も硬貨の入金に手数料がかかるって😱さらに、郵便振替も現金扱いは手数料が加算されるみたい😤コレは、コピーで解決せんな😆

53271:
2021-07-26 05:12

この度コンサドーレ釧路アカデミーとオフィシャルパートナー契約を交わしました。釧路のスポーツ振興に少しでもお役にたつことができたら光栄です。 「ジャパンベーカリーマーケティング株式会社」様 コンサドーレ釧路アカデミー オフィシャルパートナ…

53267:
2021-07-26 01:25

#電通 はメディアドゥ傘下でアニメの口コミサイトを運営するAnimeList(東京・千代田)と業務提携した。日本のアニメやマンガに関する口コミや評価をビッグデータとして分析し、IP(知的財産)ホルダーの世界進出をマーケティ…

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