AIがロールプレイの相手となって営業の練習に。セールスフォースが「Einstein Sales Coach Agent」発表
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米Salesforceは、AIが営業案件に応じたロールプレイを自律的に進行し、終了後にパーソナライズされた客観的なフィードバックを提供することで営業担当者にコーチングを行う「Einstein Sales Coach Agent」を発表しました。
ロールプレイはよく使われる営業担当向けトレーニング
営業担当者のトレーニングとしてロールプレイは非常によく使われる手法です。私自身（新野）も以前、営業をしていたときに何度もやったことがあります。
やり方は簡単です。商品説明や価格交渉などの場面や商品を想定しつつ、営業担当者が顧客の役割を演じる相手に対してセールストークを練習します。相手役は素直な顧客からいじわるな顧客までを演じ分けることで、営業担当者はさまざまな場面での適切なセールストークを経験できます。
また、顧客を演じた相手や、そのロールプレイを見ていた同僚から、セールストークの内容は分かりやすかったか、説明の順番は適切だったか、表情や話し方はどうだったか、などのフィードバックをもらうことで、セールストークの内容を改善をしていくのです。
これは新人の営業担当向けに行われるだけでなく、商材が変わればその商材に適したセールストークをロールプレイで研究することもありますし、重要な顧客であればその顧客に合わせたセールストークを練習することもあります。
AIが顧客をシミュレートしてリアルな価格交渉
こうしたロールプレイの相手役やフィードバックをAIが行ってくれるのが、今回発表された「Einstein Sales Coach Agent」です。
しかもEinstein Sales Coach AgentはSalesfoceに保存されている商談の情報や顧客のペルソナ、これまでのやり取りのデータなどを参照してシナリオを作成し、対象となる顧客をシミュレートしてリアルな価格交渉を行うと説明されています。
ロールプレイ後にはAIからのフィードバックも行われます。
これにより、営業担当者は実際の顧客と対面する前に、営業用のプレゼンテーションの練習、お断りされた場合の切り返しや交渉の練習を行うことができます。
AIを相手にロールプレイを行い、AIからフィードバックをもらえるのであれば、人間の上司や同僚に囲まれながら（少なからずプレッシャーや恥ずかしさなどを感じて）行うロールプレイよりもずっと気兼ねなく、何度も練習が行えるのではないかと思われます。