日本通運、顧客との関係性を可視化して営業戦略を強化–Sansan Labsなどと協働

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　日本通運は、2019年に導入した「Sansan」に蓄積された150万件以上の顧客データを分析し、顧客との関係性を可視化する独自の「企業リレーションスコア」や「ヒートマップ」を開発した。Sansan LabsとSansan研究開発部が取り組みを支援した。

　日本通運では、部門を横断した物流ソリューションの提案を実現し、売上拡大に成功している。企業リレーションスコアは自社と顧客の関係性を数値化し、ヒートマップは人単位での接点状況から効果的なアプローチ対象を絞り込むのに役立つという。

　さらに、顧客の購買意思決定プロセスに基づいて営業フェーズを再定義し、効果的な営業アクションを整理した。Sansan内の顧客データを「Salesforce」に連携し、全社で共有・活用することで部門・拠点を超えた営業力強化を目指す。

　日本通運は、Sansanを活用して顧客データベースを整備していたが、蓄積したデータを最大限に活用するため、2024年にSalesforceと「Sansan Data Hub」を導入。データに基づいた営業戦略を立案するため、Sansan LabsとSansan研究開発部と共同で顧客データベースの分析に取り組んだ。

　今後は、Sansanを活用した社内ネットワークの強化として、社員プロフィールに経験、スキル、ノウハウを網羅する仕組みを構築予定だ。また、顧客の決裁権限者や影響力を持つキーパーソンを把握できる「パワーマップ」の作成にも着手している。