B2B営業のためのプラットフォームAccordがシードで約6億円調達

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本記事は、TechCrunch様で掲載されている内容を参考にしておりますので、より詳しく内容を知りたい方は、ページ下の元記事リンクより参照ください。

B2B営業に注文をもたらすことにフォーカスしているアーリーステージスタートアップAccord（アコード）の創業者たちは、あなたが想像するようなエンジニア創業者ではない。その代わりRoss Rich（ロス・リッチ）氏、Ryan Rich（ライアン・リッチ）氏の兄弟は、この手の直接販売にありがちな問題を目の当たりにしてきた営業担当者だった。

2019年11月、2人はAccordを立ち上げて、売り手と買い手の両方のニーズを考慮するB2B営業のためにプラットフォームに欠けていると彼らが確信しているものを構築するために、給料の良いGoogle（グーグル）とStripe（ストライプ）での仕事を辞めることを決めた。

Accordはシードラウンドで元雇用主のStripeとY Combinatorから600万ドル（約6億3000万円）を調達し、事業を開始しようとしている。創業者たちは仕事を辞めてからYCに申し込み、プロダクトをまだ持っていなかったにもかかわらず洞察と業界での経験でインキュベーターに強い印象を与えたことは注目すべきだろう。

プロトタイプの原型はアイデアを書いたものだった（画像クレジット：Accord）

営業スキルはあるが、プログラミングの能力を欠いていると2人は認識し、アイデアを現実のものとすべく、すぐさま3人目のパートナーとしてWayne Pan（ウェイン・パン）氏を迎え入れた。今日では、有料の顧客を抱える実際に機能しているプログラムを持っている。彼らはB2Bの営業担当者とバイヤーがやり取りできるオンラインハブのようなものを構築した。

共同創業者のロス・リッチ氏が指摘するように、こうした種の販売は多い場合平均14人が買い手となるコンシューマーバラエティとはかなり異なる。あまりにも多くの人が意思決定プロセスに関わると、すばやい対応が困難になる。

「アプリケーションの中で共有された次のステップとマイルストーン、バイヤーが非同期的に追跡できるもの、1つの書類やプレゼンテーションのための何百通もの電子メールやスレッドの分類を避けるためのリソースハブ、適切な人が適切なときに輪にいるようにするステークホルダー・マネジメントを当社は提供します」とリッチ氏は説明した。

Accordはまた、興味をそそるデータがきちんと営業データベースで追跡されるようにするためにSalesforce（セールスフォース）のようなCRM（顧客管理）を取り込んでいる。同時に、スタートアップにとってこのプラットフォームが人的交流のための場所であってほしいともリッチ氏は話す。自動の電子メールやテキストの代わりにAccordは人が実際に交流できる場所を提供していて、人の要素はこうした種のディールに固有の複雑さを減らすのに重要だと同社は確信している。

600万ドルのランウェイとY Combinatorでの経験を得て、創業者たちはこれまで以上に一致団結して市場開拓を進める準備が整っている。Accordのスタッフは現在9人で、営業専門の2人の創業者をのぞき、大半がエンジニアだ。リッチ氏は2021年何人が雇用する意向を示したが、今後数カ月内に確定させると言い、現時点では実際に何人採用するかはまだはっきりしていない。

採用にともない、Accordは女性数人にエンジニアリングチームに加わってもらうことを考えている。多様性は早期に始めなければ、後からはなおさら難しくなると同社は認識している。「9、10人採用しようと誰かに声をかけ、そうした人たちが『このチームを信用し、これが働きたいカルチャーだろうか』と思案するとき、（早期の多様性のあるグループの雇用は）混ぜ合わせるだけです」。多様性がありインクルーシブな職場を作りたいなら、その投資は早く開始しなければならない、とリッチ氏は話す。

Accordのチームはまだ初期段階にあるが、B2Bの営業チームがこれまで以上に緊密かつ効果的に顧客と協業するのをサポートするプロダクトを構築していて、Accordはこの分野での経験と業界の知識があることから成功に向けいい位置につけているようだ。

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画像クレジット：Accord

【原文】

The founders of Accord, an early-stage startup focused on bringing order to B2B sales, are not your typical engineer founders. Instead, the two brothers, Ross and Ryan Rich, worked as sales reps seeing the problems unique to this kind of sale firsthand.

In November 2019, they decided to leave the comfort of their high-paying jobs at Google and Stripe to launch Accord and build what they believe is a missing platform for B2B sales, one that takes into account the needs of both the sales person and the buyer.

Today the company is launching with a $6 million seed round from former employer Stripe and Y Combinator. It should be noted that the founders applied to YC after leaving their jobs and impressed the incubator with their insight and industry experience, even though they didn’t really have a product yet. In fact, they literally drew their original idea on a piece of paper.

The original prototype was just a drawing of their idea. Image Credits: Accord

Recognizing they had the sales skills, but lacked programming chops, they quickly brought in a third partner, Wayne Pan, to bring their idea to life. Today, they have an actual working program with paying customers. They’ve created a kind of online hub for B2B salespeople and buyers to interact.

As co-founder Ross Rich points out, these kinds of sales are very different from the consumer variety, often involving as many as 14 people on average on the buyer side. With so many people involved in the decision-making process, it can become unwieldy pretty quickly.

“We provide within the application shared next steps and milestones to align on and that the buyer can track asynchronously, a resource hub to avoid sorting through those hundreds of emails and threads for a single document or presentation and stakeholder management to make sure the right people are looped in at the right time,” Rich explained.

Accord also integrates with the company CRM like Salesforce to make sure all of that juicy data is being tracked properly in the sales database. At the same time, Rich says the startup wants this platform to be a place for human interaction. Instead of an automated email or text, this provides a place where humans can actually interact with one another, and he believes that human element is important to help reduce the complexity inherent in these kinds of deals.

With $6 million in runway and a stint at Y Combinator under their belts, the founders are ready to make a more concerted go-to-market push. They are currently at nine people, mostly engineers aside from the two sales-focused founders. He figures to be bringing in some new employees this year, but doesn’t really have a sense of how many they will bring on just yet, saying that is something that they will figure out in the coming months.

As they do that, they are already thinking about being inclusive with several women on the engineering team, recognizing if they don’t start diversity early, it will be more difficult later on. “[Hiring a diverse group early] only compounds when you get to nine or 10 people and then when you’re talking to someone and they are wondering, ‘Do I trust this team and is that a culture where I want to work?’ He says if you want to build a diverse and inclusive workplace, you have to start making that investment early.

It’s early days for this team, but they are building a product to help B2B sales teams work more closely and effectively with customers, and with their background and understanding of the space, they seem well-positioned to succeed.

（文：Ron Miller、翻訳：Nariko Mizoguchi）