セールスとマーケティングを統合したB2BマーケティングプラットフォームのTerminusが96億円調達

今回は「セールスとマーケティングを統合したB2BマーケティングプラットフォームのTerminusが96億円調達」についてご紹介します。

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本記事は、TechCrunch様で掲載されている内容を参考にしておりますので、より詳しく内容を知りたい方は、ページ下の元記事リンクより参照ください。

セールスとマーケティングはビジネスプラン上、よく1つのカテゴリーと見なされる。だが皮肉なことに、それらの機能を支援するアプリとサービスを開発するときは通常別々の会社が行うことになる。企業の中でセールスとマーケティングに取り組むチームについても同様だ。しかし、アカウントベースのマーケティングを通じてセールスとマーケティングを統合して扱うプラットフォームを構築するTerminus（テルミナス）というスタートアップが資金調達と成長を米国時間2月25日に発表した。これは同社のアプローチが勢いを増していることを示している。

同社はシリーズCを9000万ドル（約96億円）でクローズした。TechCrunchは情報筋から、バリュエーションは約4億ドル（約430億円）との情報を得た。PitchBookのデータによると、これは前回2018年のラウンドでのポストマネーで9600万ドル（約103億円）というバリュエーションを大幅に上回った。

上昇の理由の1つは、特に2020年、デジタルマーケティングに注目が集まったことだ。パンデミックのため、従来の多くのチャネルが見えなくなってしまった。アカウントベースのマーケティングだけでも、2018年には4580億ドル（約49兆円）の市場機会と見積もられていた。

特にTerminusに関心が集まるもう1つの理由は同社の顧客リストだ。IBM、Salesforce、Thomson Reutersなど約1000の法人顧客がいる。

「私たちは新しいマーケティングオートメーションを構築しています」とCEOのTim Kopp（ティム・コップ）氏はインタビューで述べた。「アカウントベースのマーケティングは、セールスソフトウェアに起こった最も重要なことだと思います。多くのチームが案件ベースのアプローチからアカウントベースのアプローチに切り替えています。私たちは現在、すべてのエンゲージメントポイントである最新のB2Bマーケティングクラウドに対応しつつあります」。

今回のエクイティラウンドはGreat Hill Partnersがリードした。既存の投資家からAtlanta VenturesとEdison Partners、そして新規の投資家としてHallet Capitalも参加した。この資金により、ジョージア州アトランタとインディアナ州インディアナポリスに共同本社を置くTerminusが調達した総額は約1億2000万ドル（約130億円）になる。

マーケティングの世界はインターネット消費の増加とデジタルサービスの急増により20年間で大きな変化を遂げ、現在では「マーテック」と総称されビッグビジネスを形成している。

Terminusが特に焦点を当てている分野は、アカウントベースのマーケティング。要するにこれは、B2Bの販売およびマーケティングチームが、ビジネスの潜在的なターゲットを個々にではなく集合的なグループとして捉える方法だ。組織全体で作業する、より統合された取り組みを意味する。複数の人に対し何かを売り込む方法を提供し、誰かとつながり、販売する機会を増やす。

Terminusのプラットフォームとアプローチは、CEOのコップ氏が指摘するように、基本的にセールスとマーケティングの機能を統合するものであり、作業を一方から他方に引き継ぐ必要はない（その一環として、グループ内のさまざまなソフトウェア間で作業する手間とコストを削減する）。

「マーケティングと販売の統合には圧倒的な機会があります」と同氏はインタビューで述べた。「マーケティング部隊が営業会議に参加し、営業部隊はクライアントの成功の一部となる。自社の顧客に対してマーケティングを行うわけです。これは顧客が腐るほどに余っている領域です。顧客は通常、セールスまたはマーケティングの一方からアプローチされるためです」。

現在のTerminusのプラットフォームは、セールスインテリジェンス、アカウント情報、その他のデータソースをまとめて、ターゲット候補のリストを作成するのに役立つ「データスタジオ」から構成されている。これに加え、広告、電子メールとWebキャンペーン、およびチャットボット管理を構築する機能を含むマーケティングエンジンも開発している。これらの一部は社内で開発され、一部は買収によってTerminusにもたらされた（例えばチャット機能は2020年4月のRambleの買収によって獲得した）。

この分野で活動している企業はTerminusだけではない。その他には、Adobe傘下のMarketo、6sense、Sendosoなどがある。Terminusのアプローチは、マーケティングとセールスのプロセスのさまざまな側面（分析、オーケストレーション、自動化、実行）を1つのプラットフォームに統合することだ。

同社の社名はアトランタの初期のニックネームにちなむ。顧客のさまざまなマーケティングおよびセールス活動の唯一の選択肢になるという目標を表すものとして採用された。

これが投資家らが同社を訪れる理由の1つだ。

「Terminusは、チームが市場に参入する方法を再定義し続け、企業がデジタルファーストの環境で収益を生み出す方法を革新します」とGreat HillのグロースパートナーであるDerek Schoettle（デレク・ショートル）氏は述べた。「私たちはこのチーム、同社の2020年の大幅な成長、継続的な製品革新、そして今後の巨大な市場機会に非常に感銘を受けました」。

画像クレジット：Thinkhubstudio / Getty Images

【原文】

Sales and marketing are often considered a single category on a business plan, but ironically, when it comes to building apps and services to help with them, they usually become separate entities, and so too do the teams that address sales and marketing in organizations. Today, however, a startup called Terminus — which is building a platform that views sales and marketing in a more integrated way, through account-based marketing — is announcing funding and growth, a sign of how its approach is gaining more traction.

The startup has closed a Series C of $90 million, at a valuation we understand from sources to be around $400 million. This is a huge jump on Terminus’s valuation in its last round, which was $96 million post-money in 2018, according to PitchBook data.

Part of the reason for the hike is likely because of the huge focus that digital marketing has had especially in the last year — a time when, because of the pandemic, a lot of more legacy and traditional channels have ceased to be as visible). Account-based marketing alone was estimated, in 2018, to be a $458 billion market opportunity.

Another reason for interest in Terminus specifically is because of its customer record within that. It has around 1,000 enterprise customers, including divisions of IBM, Salesforce, Thomson Reuters, and more.

“We’re building the new marketing automation,” said CEO Tim Kopp in an interview. “We think account-based marketing is the most important thing to have happened in sales software. Teams are switching from lead-based to account-based approaches, and we’ve now moved into addressing all points of engagement, a modern B2B marketing cloud.”

The equity round is being led by Great Hill Partners, with previous investors Atlanta Ventures and Edison Partners, and new backer Hallet Capital also participating. The funding brings the total raised by Terminus — co-headquartered in Atlanta, GA and Indianapolis, IN — to about $120 million.

The world of marketing has seen a huge shift in the two decades, with the rise in internet consumption, and the proliferation of digital services, driving a big business in what is now collectively called “martech”.

The area that Terminus specifically focuses on within that is account-based marketing. In short, this is a way for B2B sales and marketing teams to conceive of potential targets at a business not as individual entities but collective groups. This means a more joined up effort to work across whole organizations, providing a way to market something to more than one person, increasing the chances of connecting with someone to then make the sale.

Terminus’ platform and approach, CEO Kopp points out, essentially brings the functions of sales and marketing together, instead of needing to hand off work from one to the other (eliminating the admin and cost of working across different software within those groups as part of that).

“We see an overwhelming opportunity in bringing together marketing and sales,” he said in an interview. “Marketing is joining in on sales meetings and sales has become a part of the client success, where you are marketing to your own customers. It’s an area where customers stink because they typically come at it from the sales or marketing side.”

Terminus’ platform today consists of a “data studio” that brings together sales intelligence, account information, and other data sources to help compile a list of would-be targets. On top of this, it also has been building out a marketing engine that includes the ability to build advertising, email and web campaigns, and chatbot management. Some of this has been built in-house, and some has come to the company by way of acquisitions (for example the chat functionality comes by way of its acquisition of Ramble last April).

Terminus is by far not the only company working in this area. Others include Marketo (part of Adobe), 6sense, Sendoso and many others. Terminus’s approach is to bring different aspects of the marketing and sales process (analytics, orchestration, automation and execution) into one platform.

Fittingly, the startup’s name was based on an early nickname for Atlanta, and used as a reference to its aim of being the single for its customers’ various marketing and sales activities.

This is one reason why investors have been knocking.

“Terminus continues to redefine how teams go to market, innovating how companies generate revenue in a digital-first environment,” said Derek Schoettle, a growth partner at Great Hill. “We’ve been so impressed with this team, the company’s significant growth over the last year, its continued product innovation, and the huge market opportunity ahead.”

（文：Ingrid Lunden、翻訳：Nariko Mizoguchi）

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