営業支援SaaSのSales Marker、AIとゲームフィケーションで全ての営業をトップセールスに
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営業支援SaaS「Sales Marker(セールスマーカー)」を提供するSales Markerは1月21日、AIエージェントとゲーミフィケーションを取り入れた営業支援ツール「インテントAI」の提供を開始すると発表した。誰もがBtoB営業で成果を出せる世界の実現を目指す。
Sales Markerは、「顧客インテント(興味関心)」を起点としたセールスの実践を支援するサービス。既に500社以上の企業が導入しているという。今回、AIエージェントとインテントセールスを融合したインテントAIにより、人間を中心としたヒューマンセントリックサービスへと刷新した。
Sales Marker 代表取締役 最高経営責任者(CEO)の小笠原羽恭氏は「以前のSales Markerは、トップページに50個以上のボタンがあり、初めて使った人が使いこなせないという問題があった。これを解決するため、(導入企業に)コンサルタントを付け、定例ミーティングでレクチャーするなどの対策を取ったが、担当者が増えると何度もレクチャーしたり、新機能をリリースするたびに説明したりする必要があった。使い勝手を高めるため、シンプルなトップページに変更した」とトップページを大きく変更した背景を説明する。
ログイン後は、サービスや商品の名前や説明を入力するとAIが自動でターゲットとなる企業をピックアップ。自社サービスや商品の強みを分析し、かつターゲットとなる企業のどこにアプローチすべきかが分かる。
アプローチ先に複数の対象者がいる場合は、個人ごとにAIが自動で文面を生成する「パーソナライズメッセージ」機能を搭載。さらに、電話をかけ、アポイントを獲得するまでを支援する。
「今まではサービス内の設定と機能の習得、ターゲットにアプローチするところに時間がかかっていたが、それがすぐに終わるようになった。営業の経験や先方の企業に対する知識が完璧でなくてもアポイントが取れて、次の日に営業に行ける」(小笠原氏)とメリットを挙げる。
発表会では、Sales MarkerのCMキャラクターを務める俳優で映画監督の斎藤工氏が登場。小笠原氏のレクチャーを受けながら、実際にアポイントを取るまでのデモンストレーションも披露した。
斎藤氏は「アポイントを取るための電話をかける工程まで、クリック4つくらいで行ってしまう。多分そこまでが本当はもっと汗をかくところなのだと思うが、そこがある種ゲーム感覚で、クエスト感というか楽しさがあった。触ってみるまではAIなどにあまり触れていない人は(作業が)難しいのではないかと思っていたが、一度トライしてみると、難しいという概念が取り払われると思う」と感想を話す。
インテントAIを提供する背景には「労働人口が減る中で、トップセールスを自社で一定数キープし続けるのは不可能」(小笠原氏)という現状がある。大手企業でも過去10年間における営業担当者の充足率は最低水準になっており、中小企業の人手不足はさらに深刻だ。
「営業ノルマを100%達成できる営業担当者は全体の20%と言われており、非常に達成が難しい状況。その課題を解決するのが、企業の検索行動から分かるニーズに基づき、顧客起点で行う新時代の営業手法であるインテントセールス」(小笠原氏)と強調する。
サービス刷新に当たっては、Sales Marker導入後に成果が出ている企業と成果が出ていない企業である約500社を分析し、(1)インテントセールスの4つのポイントを押さえられているか、(2)重要目標達成指標(KGI)を達成するために必要なアプローチ数が担保されているか、(3)商材の独自の強み(USP)が定まっているか――という3つのポイントを探し当てたとのこと。
なお、インテントセールスのポイントとは、(1)ニーズに基づいて企業をターゲティング、(2)部署・人物ターゲットを選定、(3)ニーズに合わせた訴求内容を作成、(4)マルチチャネルアプローチ――の4つになる。
小笠原氏は「AIインテントとゲーミフィケーションにより、誰でも簡単に成果が出る世界を作っていく。AI時代だからこそ、人間中心のヒューマンセントリックサービスにビジネスモデルを変化させていきたい。全ての営業を顧客起点のトップセールスに変えることをSales Markerで実現する」とした。